Costco nieustannie zmienia swój asortyment produktów, oferując wszystko, od znanych sprzedawców detalicznych po dobrze znaną markę Kirkland Signature.
Częścią radości marki jest jej model poszukiwania skarbów, w którym członkowie nigdy nie wiedzą dokładnie, czego się spodziewać. Mógłbym odwiedzić lokalny sklep spożywczy, potrzebując szczoteczek do zębów, kawy i może skarpetek, a potem wyjść z kajakiem lub gigantycznym misiem.
Założyciel Costco, Jim Sinegal, wyjaśnił magię modelu sieci.
„Stworzyliśmy atmosferę poszukiwania skarbów. Kiedy klienci przychodzą, mogą w pewnym momencie odkryć, że mamy torbę Coach, a wrócą i nie mamy torby Coach, ale może mamy jakieś Levi’s, które sprzedajemy po wysokiej cenie” – powiedział Masters Invest.
Chodzi o to, aby członkowie poczuli potrzebę, aby niczego nie przegapić.
„Staramy się stworzyć poczucie pilności, że jeśli zobaczysz produkt, lepiej go kup, ponieważ następnym razem prawdopodobnie go tam nie będzie. Celowo zabrakło nam towaru, aby wzbudzić u naszych klientów poczucie pilności” – dodał.
Obecnie obecny dyrektor generalny Costco, Ron Vachris, podzielił się informacjami o nowych partnerstwach handlowych ze znanymi firmami, które klub magazynowy wykorzysta do zwiększenia sprzedaży.
Costco dodaje renomowanych partnerów
Model poszukiwania skarbów napędza markę Costco.
„Doświadczenie zakupowe Costco polegające na „poszukiwaniu skarbów” stało się jednym z najbardziej kultowych i wpływowych elementów współczesnej psychologii handlu detalicznego. Klienci przechodzą przez sklep, oczekując nie tylko wartości, ale także niespodzianki. Ten element odkrycia – szansa na znalezienie nieoczekiwanej okazji, marki o niezwykle wysokiej jakości lub towaru dostępnego w ograniczonym czasie – jest kamieniem węgielnym strategii biznesowej Costco” – powiedział Mojo Sales and Strategy.
Klub magazynowy już w czasach Sinegala wiedział, jak kierować ludzkimi zachowaniami.
„To nie przypadek. To efekt psychologii, a właściwie zrozumiany staje się potężnym narzędziem dla dostawców, którzy chcą prosperować w ekosystemie Costco” – dodał Mojo Sales and Strategy.
Koncepcja polowania na padlinożerców opiera się na zasadzie behawioralnej, zgodnie z którą ludzi motywuje zmienność.
Więcej sprzedaży detalicznej:
Costco widzi zasadniczą zmianę w zachowaniu członków Sieć detaliczna zamyka wszystkie lokalizacje ze względu na zmiany prawne wpływające na branżę. Lululemon stara się odwrócić zachowanie klientów. T-Mobile uruchamia bezpłatną ofertę dla klientów po dużych stratach.
Costco w dalszym ciągu zwiększa tę różnorodność, zaskakując swoich członków, dodając nowe produkty dużych marek.
„W pierwszym kwartale dodaliśmy szereg nowych partnerstw w zakresie marek krajowych w różnych kategoriach produktów nieżywnościowych, w tym karty podarunkowe Gap i Ulta, odzież Vera Bradley i wizytówki Upper Deck” – powiedział dyrektor finansowy Gary Millerchip podczas telekonferencji sieci dotyczącej wyników za pierwszy kwartał.
Costco stara się, aby klienci domyślali się swoich towarów.
Shutterstock
Costco używa również podpisu Kirklanda do budowania skarbów
Millerchip dał jasno do zrozumienia, że chociaż Costco lubi zachwycać swoich członków zaskakującymi, znanymi markami, wykorzystuje także swoją markę Kirkland Signature do dodawania nowych produktów.
„Nowość przyczyniła się również do wzrostu w tej kategorii, a artykuły modowe, takie jak Dubai Chocolate, radzą sobie bardzo dobrze. Kirkland Signature rośnie w szybszym tempie niż całkowita sprzedaż, a produkty KS oferują zazwyczaj od 15% do 20% wartości w porównaniu z alternatywną marką krajową o tej samej lub lepszej jakości” – powiedział.
Costco stale dodaje produkty Kirkland Signature do swojego asortymentu, jednocześnie mieszając produkty w swoim food court.
„W pierwszym kwartale wprowadziliśmy na rynek około 45 nowych produktów KS, w tym suche ręczniki do codziennego oczyszczania twarzy, karmelizowane rogaliki jagodowe i różne artykuły odzieżowe, a także naszą najnowszą ofertę food court, karmelowe ciasteczka z lodami” – dodał Millerchip.
Te elementy działają dobrze.
„Kirkland Signature rośnie w szybszym tempie niż całkowita sprzedaż, a produkty KS oferują zazwyczaj 15–20% wartości w porównaniu z alternatywnymi markami krajowymi o tej samej lub lepszej jakości” – dodał Millerchip.
Powiązane: Popularna marka mebli zamyka działalność i nie ogłasza bankructwa
Costco pracuje również nad utrzymaniem niskich cen
Chociaż Costco lubi utrzymywać zainteresowanie członków, dodając nowe produkty, ich głównym celem jest upewnienie się, że ceny dla członków są niskie. Oznacza to również obniżenie cen, jeśli to możliwe.
„Jak zawsze naszym celem jest być pierwszym, który obniży ceny, gdy tylko zobaczymy ku temu okazję. Oto przykłady obniżek cen w tym kwartale: KS Chicken Pot Pie z 4,29 do 3,99 dolarów za funt, KS Bacon z 18,99 dolarów do 16,99 dolarów za opakowanie, KS Whipped Cream, 3 opakowania od 10,49 do 8,99 dolarów oraz KS Walnuts, 3-funtowe opakowanie od 10,49 dolarów do 8,99 dolarów. Według dyrektora finansowego 14,49 dolarów do 8,99 dolarów 12,99 dolarów.
Costco podniosło swoje składki członkowskie we wrześniu 2024 r. o 5 dolarów za członkostwo na poziomie Gold, obecnie 65 dolarów, i o 10 dolarów za członkostwo na poziomie wykonawczym, obecnie 130 dolarów. Sieć jednak nie włożyła tego dodatkowego dochodu do przysłowiowej kieszeni.
„Wygląda na to, że Costco ponownie inwestuje część ubiegłorocznej podwyżki składek członkowskich w zaostrzenie cen dla członków, pozwalając jednocześnie, aby reszta spłynęła na zyski, z korzyścią zarówno dla członków, jak i akcjonariuszy” – powiedział Investing.com analityk ds. badań CFRA, Arun Sundaram.
Więcej sprzedaży detalicznej:
Costco widzi zasadniczą zmianę w zachowaniu członków Sieć detaliczna zamyka wszystkie lokalizacje ze względu na zmiany prawne wpływające na branżę. Lululemon stara się odwrócić zachowanie klientów. T-Mobile uruchamia bezpłatną ofertę dla klientów po dużych stratach.
Analityk akcji Morningstar Noah Rohr uważa, że Costco dobrze wykorzystało ceny do zwiększenia liczby członków i sprzedaży.
„Uważam, że ceny Costco są uczciwe i w większości przypadków ich oferta w niskiej cenie przewyższa oferty konkurencji” – powiedział RetailDive.
Członkowie Amazon Prime: nie przegap tej oferty bonusowej od naszego sponsora (może być warta setki)
Marka Costco i strategia Kirklanda Kirkland Signature została stworzona, aby oferować jakość porównywalną z markowymi markami po niższych cenach. Według Tasting Table Costco pozycjonuje markę własną jako „równie dobrą lub lepszą niż wiodące marki krajowe” i często sprzedaje za około 20% mniej, co zwiększa wartość dla członków, według Tasting Table. Wiele produktów Kirklanda jest faktycznie wytwarzanych przez markowych producentów. Oznacza to, że Costco może oferować najwyższą jakość pod marką Kirkland, unikając jednocześnie wyższych kosztów marketingowych, jakie wiążą się z typowymi markowymi produktami, podaje Mashed. Marka Kirkland reprezentuje dużą część sprzedaży i zysków Costco. Stało się głównym czynnikiem generującym przychody, generując dziesiątki miliardów rocznie i zwiększając siłę przetargową Costco wobec dostawców. Costco wykorzystuje relacje z dostawcami, aby przynosić korzyści swoim członkom i partnerom. Wielu krajowych producentów współpracuje z Costco przy produkcji produktów Kirkland, tworząc symbiotyczną relację, w której dostawcy korzystają z dużych zamówień, a Costco otrzymuje produkty wysokiej jakości po niższych kosztach, podaje AInvest. Costco selektywnie dostosowuje swój asortyment, aby podkreślić Kirkland, gdzie dodaje wartość. Według TheStreet, ostatnie zmiany uwzględniają więcej produktów Kirklanda w kategoriach takich jak zdrowie i uroda oraz materace, częściowo po to, aby zrównoważyć presję kosztów zewnętrznych i poprawić postrzeganie wartości. Strategia ta pomaga także Costco utrzymać konkurencyjne ceny produktów markowych. Ograniczając różnorodność SKU i robiąc zakupy w ogromnych ilościach, Costco negocjuje niższe ceny zarówno w przypadku marek Kirkland, jak i marek krajowych, skutecznie przekazując oszczędności członkom, dodał Grocery Goodies.
Costco w swoim raporcie rocznym ponownie podkreśliło znaczenie swojej marki własnej.
„Sprzedajemy wiele produktów pod naszą marką Kirkland Signature. Utrzymanie stałej jakości produktów, konkurencyjnych cen i dostępności tych produktów jest niezbędne do rozwijania i utrzymywania lojalności członków. Produkty te również generalnie mają wyższe marże niż produkty marek krajowych i stanowią rosnącą część naszej całkowitej sprzedaży” – powiedział.
Powiązane: Best Buy, Macy’s i Kohl’s dodają opłaty do zwrotów świątecznych
