W 2024 roku rynek wszedł w wolniejszy i bardziej niepewny okres. Aktywność IPO osłabła, a dynamika fuzji i przejęć również spadła. W tym kontekście sfinalizowaliśmy znaczącą transakcję o wartości 4,4 miliarda dolarów.
W ciągu ostatnich pięciu lat zbudowaliśmy bardzo silną strategię i model jej realizacji, wszystkie skupione na sukcesie klienta i produktywności, co zaowocowało i może zapewnić zdrowe tempo wzrostu przez kilka lat. Kiedy więc perspektywa przejścia na działalność prywatną stała się rzeczywistością, niezwykle istotne było znalezienie partnera, który odpowiadał naszym celom.
Był to jeden z decydujących momentów w mojej karierze, którego kulminacją była transakcja o wartości 4,4 miliarda dolarów polegająca na przejęciu spółki SolarWinds na własność Turn/River Capital. Negocjacje te wyćwiczyły moje zasady przywództwa, wyostrzyły mój osąd pod presją i poszerzyły moje doświadczenia.
Negocjacje zawsze były częścią życia. Niezależnie od tego, czy chodzi o godzinę policyjną Twojego nastolatka, priorytety Twojego zespołu, czy zarząd i przyszłość, wszystkie negocjacje sprowadzają się do tych samych kluczowych zasad: wiarygodności, równowagi, odporności i wytrwałości.
Siedem miesięcy później miałem czas, aby zastanowić się, co sprawiło, że ta transakcja odniosła sukces i co liderzy biznesowi mogą zastosować w umowach budowanych z myślą o długoterminowym sukcesie. Pozytywny wynik tej transakcji nie był indywidualny: był efektem wysoce zaangażowanego zarządu i rozbudowanego zespołu kierowniczego skupionego wokół wspólnej wizji i zdyscyplinowanej realizacji.
Wiarygodność zaczyna się od umiaru
Mój zespół i ja zgodziliśmy się, że ważne jest, aby nie sprzedawać za dużo. Choć może się to wydawać sprzeczne z intuicją, gdy jesteś w pokoju i próbujesz ustalić właściwą cenę lub wycenę dla swojej firmy, jest to ważna część budowania zaufania. Znaczenie słów „nie sprzedawać” odnosi się bezpośrednio do intencji danej osoby podczas negocjacji. Pokaż, że jesteś pewny wartości swojej firmy i własnej wartości jako lidera. To faktycznie może dać lepszy wynik. Co więcej, żaden wiarygodny nabywca nie chce kupić „idealnej” firmy. Dlatego też, jeśli dostosujesz się do niedoskonałości i związanych z nimi działań niezbędnych do poprawy, możesz odblokować jeszcze większą wartość.
Ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to utrudnić drugiej stronie wiarę w wartość Twoich usług, produktów, a nawet Twojej firmy poprzez jej zawyżanie. Grozi to podważeniem wartości, a utrata wiarygodności może mieć trwałe konsekwencje, wykraczające daleko poza samą transakcję.
Innym kluczowym elementem budowania tej wiarygodności jest zidentyfikowanie, że tak powiem, świetnego „partnera dystansowego” na początku negocjacji. W moim przypadku był to Matthew Amico, partner inwestycyjny w Turn/River Capital. Szybko doszliśmy do porozumienia i położyliśmy nacisk na przejrzystość (co wiedzieliśmy, co wciąż testujemy i czego nie ustąpiliśmy), dając drugiej stronie coś solidnego, na czym może polegać. To nastawienie ukształtowało sposób, w jaki nasze zespoły podchodziły do każdego długiego dnia (i nocy) dyskusji.
Dlaczego wytrzymałość i równowaga są ważniejsze przy stole?
Rozmowy o umowie często przeciągają się o dziwnych i nieprzewidywalnych porach, zamieniając się w sesje maratonu. Było to szczególnie widoczne w naszej umowie ze względu na szybkość, z jaką wszystko się poskładało. Pamiętam wiele momentów podczas naszych negocjacji z Turn/River, kiedy dyskusje trwały do późna w nocy, po których następowały kolejne spotkania w zaledwie godzinnych odstępach. W takich momentach trudno było jechać dalej, zarówno psychicznie, jak i fizycznie.
Skompresowane osie czasu nie są zaproszeniem do pójścia na skróty. Zamiast tego musimy nabyć umiejętność kompleksowego i terminowego działania; Wymaga to odporności i dyscypliny, aby podejmować decyzje bez poświęcania dyscypliny.
Zawsze istnieje pokusa, aby rzucić ręcznik, aby zakończyć spotkanie. Jest to raczej czas, w którym najważniejsza jest wytrwałość i odporność. Kiedy spodziewasz się, że w negocjacjach nadejdzie trudny moment, pamiętaj o podstawach bycia odpornym, nie tylko jako lider, ale jako człowiek. Upewnij się, że jesteś dobrze odżywiony, jeśli to możliwe, priorytetowo traktuj odpoczynek i oszczędzaj jak najwięcej energii, ponieważ niezależnie od pory dnia musisz zachować czujność, uważność i przygotować się do podejmowania najlepszych możliwych decyzji dla wszystkich stron.
Opanowanie jako przewaga strategiczna
Podczas negocjacji w sprawie fuzji i przejęć emocje mogą sięgać zenitu. Cierpliwość wyczerpuje się i nawet doświadczeni profesjonaliści mogą stracić panowanie nad sobą. W obliczu intensywnych emocji utrzymanie równowagi jest sprawą najwyższej wagi.
Osiągnięcie tej równowagi może objawiać się na różne sposoby, niezależnie od tego, czy będzie to branie głębokich oddechów podczas gorącej wymiany zdań, zatrzymanie się na kilka minut, aby odświeżyć perspektywę, czy nawet zrobienie sobie przerwy na lunch lub, w niektórych przypadkach, przekąskę o północy.
Osiągnięcie tej równowagi pomaga utrzymać zbiorowy sukces wszystkich stron w centrum każdej interakcji. Pozwala także każdej ze stron na odpowiedzialne negocjacje. Regularnie pytaj: „Jaki problem próbuję rozwiązać?” pomagał podejmować decyzje w oparciu o cel, a nie emocje. Dzięki temu możesz skupić się na powodzie negocjacji. Jeśli problem wymaga rozwiązania, przekaż konstruktywną informację zwrotną, a nie potencjalnie obraźliwą.
Przekształć transakcję w powiązanie
Nawet po udanym przejęciu na dużą skalę nadal pozostaje wiele do zrobienia. Po negocjacjach mogą nadal utrzymywać się emocje, przez co członkowie obu stron będą zastanawiać się, kto „wygrał”, a kto „przegrał” transakcję. Aby transakcja odniosła naprawdę sukces, obie strony muszą przejść fazę po przejęciu z zachowaniem równowagi i wzajemnego szacunku. Przystępując do wszelkich dyskusji, powinni także pamiętać o podstawowych wartościach przedstawionych powyżej. Oznaczało to podejście do decyzji po zamknięciu transakcji z takim samym rygorem i szacunkiem, jakie stosujemy przy stole. Ważne jest, aby zrozumieć, że niezależnie od skali, żadne przejęcie nie prowadzi do natychmiastowego sukcesu biznesowego. Rozwój wymaga czasu, a postęp może być stopniowy, ale długoterminowe korzyści wynagradzają ten wysiłek.
Patrząc wstecz, transakcja zakończyła się sukcesem nie dlatego, że naciskaliśmy mocniej lub działaliśmy szybciej, ale dlatego, że zachowaliśmy równowagę. Mam nadzieję, że to doświadczenie pomoże innym liderom zachować dyscyplinę pod presją i dostosować się do wspólnej wizji, aby zapewnić, że ich transakcje również odniosą sukces.
Opinie wyrażone w komentarzach Fortune.com są wyłącznie poglądami ich autorów i niekoniecznie odzwierciedlają opinie i przekonania Fortune.
