Kiedy luksusowy dom w Palm Beach trafia na rynek, jest już sprzedany, i to od miesięcy. Kupującym jest ktoś, kto włamuje się na rynek luksusowych nieruchomości, współpracując z brokerem i po cichu dołączył do prywatnej listy oczekujących dewelopera, zanim jeszcze sporządzono plany.
To jest gospodarka subskrypcyjna dla miliarderów, która zmienia sposób, w jaki ultrabogaci kupują domy w całej Ameryce. Niezwykle zamożni nabywcy zabezpieczają teraz miejsca na prywatnych listach oczekujących na miesiące (a nawet lata) przed rozpoczęciem budowy domu.
Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku luksusowych powierzchni na zamówienie, gdzie kupujący w dużej mierze skupiają się na jakości i rzemiośle, powiedział Robert W. Burrage, założyciel i dyrektor generalny RWB Construction Management w hrabstwie Palm Beach na Florydzie, obszarze metropolitalnym, który staje się coraz bardziej popularny wśród miliarderów i innych ultrabogatych ludzi, takich jak założyciel Amazona Jeff Bezos i dyrektor generalny Meta Mark Zuckerberg. Według Redfina w regionie, często nazywanym „Wall Street South” ze względu na napływ funduszy hedgingowych i dyrektorów finansowych, w ciągu ostatniej dekady ceny luksusowych domów wzrosły o 187%, czyli więcej niż w jakimkolwiek innym większym obszarze metropolitalnym.
„Widzimy, że coraz więcej klientów zwraca się do nas na wczesnym etapie i prosi, abyśmy wzięli ich pod uwagę przy przyszłych kompilacjach, czasami jeszcze przed zaprojektowaniem projektu” – Burrage powiedział Fortune. „Ponieważ liczba firm budowlanych wykonujących ten poziom pracy jest ograniczona, kupujący są skłonni poczekać, aż kupią odpowiedni dom”.
W przeszłości bogaci byli bardziej podobni do przeciętnego Amerykanina, mieli więcej czasu i swobody, aby uczestniczyć w pokazach lub szukać odpowiedniego domu u agenta nieruchomości, a był nawet okres, gdy nabywcy luksusowych domów testowali domy, śpiąc w rezydencjach wartych wiele milionów dolarów. Jednak dzisiejszy rynek dóbr luksusowych często wymaga planowania z wieloletnim wyprzedzeniem, szczególnie na popularnych elitarnych rynkach, takich jak południowa Floryda, Nowy Jork i inne przybrzeżne obszary metropolitalne.
I podczas gdy na zwykłym rynku mieszkaniowym panuje stagnacja z powodu zamrożonych właścicieli domów i młodszych pokoleń, które nie są w stanie przełamać barier wysokich stóp procentowych kredytów hipotecznych i cen domów, rynek luksusowych domów jest tak konkurencyjny w wielu obszarach metropolitalnych, że kupujący muszą wypróbować nowe taktyki, aby uzyskać dokładnie to, czego chcą. Odzwierciedla to obowiązującą gospodarkę w kształcie litery K, w której osoby o wysokich dochodach w dalszym ciągu czerpią korzyści z rosnących cen aktywów i wydają więcej, podczas gdy Amerykanie o niższych i średnich dochodach mają trudności z pokryciem nawet podstawowych potrzeb.
Nieruchomości luksusowe stają się coraz bardziej ekskluzywne
Tłem dla tego trendu jest rekordowy rynek luksusowych nieruchomości. W 2025 r. 10 najdroższych transakcji mieszkaniowych w Stanach Zjednoczonych przekroczyło 100 mln dolarów, w porównaniu z zaledwie pięcioma w 2023 i 2024 r. (The Wall Street Journal nazwał nawet rok 2025 „rokiem domu za 100 mln dolarów”).
Według globalnej firmy doradczej Knight Frank na całym świecie w ciągu 12 miesięcy do końca 2025 r. sprzedano ponad 2100 ultraluksusowych domów o wartości ponad 10 milionów dolarów. Według Redfin w samych Stanach Zjednoczonych ceny luksusowych domów wzrosły w grudniu 2025 r. o 4,6% rok do roku, co stanowi ponad trzykrotny wzrost na rynku nieruchomości innych niż luksusowe.
„Nabywcy domów są bardzo wybredni, ponieważ ceny i oprocentowanie kredytów hipotecznych są wysokie; chcą domu, który ma wszystko” – powiedział Redfin Alin Glogovicean, agent nieruchomości w Los Angeles. „Nawet bardzo zamożni nabywcy wahają się, czy nacisnąć spust, ponieważ nie mają zbyt wielu świetnych zapasów i nie chcą zawierać transakcji”.
Dlatego trend, zgodnie z którym kupujący zgłaszają roszczenia dotyczące nieruchomości, zanim zostaną one wybudowane lub nawet trafią na rynek, może w przyszłości zasadniczo zmienić sposób przeprowadzania transakcji na rynku luksusowych nieruchomości.
„To zawęża harmonogram. Zanim budynek zostanie oddany do użytku publicznego, znaczna część popytu została już zidentyfikowana” – powiedział Fortune Peter Zaitzeff, broker w firmie Serhant z siedzibą w Nowym Jorku, która specjalizuje się w nowych luksusowych inwestycjach. „Dlatego wkrótce po uruchomieniu budynki będą ogłaszać, że są sprzedane w 50% — ci kupujący byli już ustawieni w kolejce”.
Nie liczy się to, co oferujesz, ale kogo znasz
W przypadku nowych luksusowych obiektów transakcje coraz częściej przeprowadzane są prywatnie, zanim jakikolwiek wpis zostanie upubliczniony.
Kupujący zazwyczaj wpisują się na listy oczekujących za pośrednictwem brokerów, wyjaśnił Zaitzeff, ponieważ brokerzy utrzymują relacje z deweloperami, aby zapewnić klientom pierwszeństwo na kilka miesięcy przed uruchomieniem nowej inwestycji. Niektórzy kupujący rejestrują się także bezpośrednio u deweloperów za pośrednictwem ich witryn internetowych, ale „poważni nabywcy prawie zawsze korzystają z usług agentów” – dodał. Chociaż nie wszystkie z tych transakcji mają charakter pozarynkowy, wiele z nich ma charakter pozarynkowy, powiedział Zaitzeff, szczególnie w przypadku penthouse’ów, widoków na trofea i najlepszych linii.
Harrison Polsky, dyrektor luksusowej firmy deweloperskiej Catēna Homes z Dallas, powiedział Fortune, że jest to proces „bardzo oparty na relacjach”, w którym większość kupujących wchodzi na oferty za pośrednictwem brokerów, wcześniejszych transakcji lub bezpośrednich połączeń z deweloperem.
„Jeśli ktoś już wcześniej dokonywał u nas zakupów lub został polecony przez zaufanego agenta, często otrzyma wcześniejsze powiadomienie o nadchodzących projektach, zanim zostaną one publicznie ogłoszone” – dodał Polsky.
Załóż dom, a nie kupuj go
Burrage wyjaśnił, że głównym powodem, dla którego kupujący decydują się na kupno domów, jest bardzo ograniczona liczba firm budowlanych wykonujących tak luksusowe prace, więc kupujący „chcą poczekać, aż znajdą odpowiedni dom”.
Daje także kupującym wpływ na szczegóły, wykończenie i projekt domu – dodał, co zasadniczo zmienia sposób, w jaki wygląda zakup luksusowego domu.
„W ostatecznym rozrachunku przypomina to raczej zamawianie czegoś, niż kupowanie czegoś gotowego” – powiedział.
Przede wszystkim subskrypcja deweloperów daje klientom luksusowym dostęp do najlepszych domów – zgodzili się eksperci. Jeśli więc nie wyprzedzasz konkurencji, zdobycie dokładnie takiego domu, za który sprzedajesz miliony dolarów, może być znacznie trudniejsze lub nawet niemożliwe.
„Wadą jest to, że wywiera to większą presję na relacje” – powiedział Polsky. „Jeśli nie współpracujesz z odpowiednim konstruktorem lub brokerem, możesz nigdy nie zobaczyć możliwości najwyższej jakości”.
