Startupy z branży technologii obronnych współpracujące z armią amerykańską mogą pewnego dnia pamiętać marzec 2026 r., miesiąc, w którym ich relacje weszły w poważną fazę. Zamiast zajmować się ograniczonymi projektami pilotażowymi ze start-upami, Pentagon zaczyna stawiać duże zakłady na kilka z tych firm, zapisując je do głównych misji w ramach umów o stałej cenie, które od dawna są standardem wśród uznanych wykonawców z branży obronnej.
W zeszłym tygodniu armia amerykańska ogłosiła zawarcie ogromnej umowy z Anduril – kontraktu dla przedsiębiorstw na okres od pięciu do dziesięciu lat o maksymalnej wartości do 20 miliardów dolarów – który konsoliduje około 120–130 istniejących zamówień, które już mają w jednym ramach i tworzy kompleksowe narzędzie umożliwiające znacznie szybsze zawieranie przyszłych transakcji. Armia podpisała już w tym tygodniu nowy kontrakt z firmą Anduril o wartości 87 milionów dolarów, co stanowi pierwsze zlecenie w ramach tej umowy.
Długoterminowy kontrakt Andurila wyznacza nowy standard, który odzwierciedla ewolucję młodego przemysłu w ostatnich latach i otwiera drzwi do nowych możliwości i zagrożeń, finansowanych przez kapitał wysokiego ryzyka startupów zajmujących się technologiami obronnymi, produkującymi wszystko, od dronów napędzanych sztuczną inteligencją po zaawansowane systemy wykrywania zagrożeń. Przejęcie przez Pentagon kilku wybranych firm następuje również w czasie, gdy wojsko starło się z firmą Anthropic, która opracowuje modele sztucznej inteligencji ogólnego przeznaczenia i stara się ustalić ograniczenia w zakresie wykorzystania jej technologii przez wojsko.
Firma Anduril, założona w 2017 roku przez pioniera technologii rzeczywistości wirtualnej Palmera Luckeya, od początku skupiała się wyłącznie na zastosowaniach związanych z bezpieczeństwem, takich jak obrona przed dronami i ochrona granic. Choć według doniesień firma w ostatniej rundzie finansowania spodziewa się wyceny na poziomie 60 miliardów dolarów, to wciąż jest młodą firmą, której wielkość blednie w porównaniu z tradycyjnymi firmami, takimi jak Lockheed Martin czy Boeing, biorąc pod uwagę przychody i zaległości.
Umowa korporacyjna „sugeruje, że rząd w coraz większym stopniu postrzega stos Anduril jako powtarzalny i skalowalny, a nie szyte na miarę badania i rozwój” – mówi Ali Javaheri, starszy analityk w PitchBook.
To nie pierwszy raz, kiedy armia osiągnęła takie porozumienie z firmą technologiczną. W zeszłym roku podpisała 10-letnią umowę o świadczenie usług dla przedsiębiorstw z firmą zajmującą się analizą danych i sztuczną inteligencją Palantir, z pułapem do 10 miliardów dolarów, konsolidując około 75 istniejących umów na oprogramowanie i dane w jeden kanał. Umowa Andurila kopiuje i rozszerza ten model: tym razem obejmuje sprzęt i usługi wokół oprogramowania. Podwaja także sufit i łączy wszystko z misją na żywo: zwalczaniem dronów w całym wojsku. Masowe umowy biznesowe z dostawcami technologii nie są już jednorazowym zbiegiem okoliczności; Obecnie istnieje wzór platform wspieranych przez kapitał wysokiego ryzyka, które zawierają transakcje najwyższej klasy, co pozwala im bezpośrednio konkurować ze starą gwardią.
„Autonomia, przeciwbezzałogowe statki powietrzne i definiowane programowo C2 odchodzą od budżetów eksperymentalnych na rzecz trwalszych ścieżek przejęć. Właśnie na taką zmianę czekali inwestorzy w technologii obronnej” – mówi Javaheri, odnosząc się do systemów przeciwdronowych i sposobów, w jakie dowódcy systemów kierują swoimi siłami.
Zabawa z liczbami pierwszymi
Gra w dużych ligach wiąże się z pewnym ryzykiem. Wszystkie indywidualne zamówienia na zadania złożone w ramach umowy Anduril będą umowami o stałej cenie, czyli FFP, które są zwykle stosowane tylko wtedy, gdy zarówno wymagania, jak i koszty są dobrze znane. Zaletą dla armii jest pewność ceny: blokuje to, ile zapłaci, a firma musi ponosić wszelkie nieoczekiwane lub rosnące koszty przez cały okres obowiązywania umowy. Zaletą dla wykonawcy jest to, że jeśli może dostarczyć taniej niż oczekiwano, zachowuje dodatkową marżę.
Wszystko jest w porządku, chyba że coś pójdzie nie tak. Dla wykonawców kontraktów z zakresu obronności istnieje długa lista przykładów (obecnie przestroga), gdzie konstrukcje o stałej cenie ostatecznie okazały się słabą opcją w przypadku złożonych lub niedojrzałych projektów. Był tankowiec KC-46 Boeinga, który początkowo był objęty umową motywacyjną o stałej cenie wynoszącej od 4,4 do 4,9 miliarda dolarów. Problemy techniczne nałożyły się na możliwości zdalnego podglądu i problemy z układem paliwowym, co doprowadziło Boeinga do poniesienia strat o wartości ponad 7 miliardów dolarów.
Doświadczenia Marynarki Wojennej z przybrzeżnymi okrętami bojowymi klasy Freedom firmy Lockheed Martin mówią podobną historię. Wady konstrukcyjne połączonego sprzętu zmusiły serwis i firmę do wydania na naprawy od 8 do 10 milionów dolarów na statek.
Simoni twierdzi, że duże kontrakty, takie jak ten, który zapewnił Anduril, wyznaczają „znacznie wyższy standard” i wymagają „dedykowanych mocy produkcyjnych, spójnej dyscypliny w łańcuchu dostaw oraz sprawdzonej zdolności do dotrzymywania terminów ważnych pod względem operacyjnym, a nie tylko technicznym”.
Matthew Steckman, prezes i dyrektor handlowy Anduril, twierdzi, że podejmowanie tego rodzaju ryzyka jest częścią wyznaczonego celu Anduril.
„To jest cel, aby przenieść ryzyko z rąk rządu do przemysłu, zachęcając firmy obronne do terminowego dostarczania zdolności za tę cenę i pociągając je do odpowiedzialności, jeśli ten wynik nie zostanie osiągnięty” – stwierdził w oświadczeniu dla „Fortune”.
Podpisując kontrakty na stałą cenę z tak ogromnym limitem (którego, żeby było jasne, armia nie musi wydać w całości), rząd sygnalizuje pewność, że oprogramowanie i sprzęt Anduril są na tyle dojrzałe, że gwarantują tego rodzaju pewność kosztów. Jeśli się pomylą, duże rachunki mogą zachwiać pozycją finansową startupu i formacjami wojskowymi, które są obecnie zależne od firmy.
