Każdy sprzedawca detaliczny chce być bardziej podobny do Costco, przynajmniej jeśli chodzi o wyniki finansowe sieci.
Costco generuje przychody ze sprzedaży członkostwa.
„Najważniejszym przedmiotem, który sprzedajemy, jest karta członkowska” – powiedział Fortune dyrektor generalny Costco Ron Vachris w kwietniowym wywiadzie.
Składki członkowskie są ważne dla Costco, ponieważ generują około 60% do 70% jego zysków operacyjnych.
„Model ten generuje przewidywalne, wysokomarżowe przychody głównie ze składek członkowskich, które stanowią znaczną część zysku operacyjnego, izolując firmę od zmienności wydatków uznaniowych” – podaje The Inyo Register.
I chociaż członkostwo generuje przychody, słynne „polowanie na padlinożerców” klubu magazynowego zwiększa ruch w jego sklepach, ponieważ członkowie nie wiedzą, co mogą znaleźć podczas danej wizyty.
Dollar General chce skorzystać z tych dwóch modeli: przychodów z członkostwa i wizyt generowanych przez klientów poszukujących skarbów.
Poszukiwanie skarbów zachęca do odwiedzin
Założyciel Costco, Jim Sinegal, w wywiadzie dla The Wall Street Journal wyjaśnił, jak działa model polowania na padlinożerców.
„Staramy się stworzyć taką postawę, że jeśli coś zobaczysz, powinieneś go kupić, bo następnym razem prawdopodobnie go tam nie będzie. Wejdziesz i dowiesz się, że może mamy jakieś dżinsy Lucky, które sprzedajemy. Następnym razem, gdy przyjdziesz i nie mamy tych dżinsów, ale mamy kilka toreb Coach. To aspekt poszukiwania padlinożerców” – powiedział.
Według czołowego analityka handlu detalicznego nie chodzi tylko o zmianę towaru, ale także tego, co się sprzedaje.
„Najważniejszym elementem polowania na padlinożerców jest jakość towarów, a Costco to zapewnia. A mężczyźni, z których wielu nie cierpi kupować ubrań, mogą aktualizować swoją garderobę, szukając steków lub wina. Wszyscy wygrywają” – napisała ekspert ds. sprzedaży Cathy Hotka w RetailWire.
Dollar General zajmuje się poszukiwaniem skarbów
Dollar General testuje nowy format sklepu, zaprojektowany tak, aby sprzedawca bardziej przypominał Costo.
„Odmieniliśmy nasz tradycyjny format sklepu, tworząc nowy układ w odpowiedzi na to, czego klienci powiedzieli nam, czego oczekują od zakupów. Ten nowy format ma być bardziej otwarty i wciągający, co zapewnia lepsze przeglądanie i poszukiwanie skarbów, ponieważ klienci przeglądają sklep z większą liczbą kategorii” – powiedział dyrektor generalny Todd Vasos podczas rozmowy telefonicznej dotyczącej wyników swojej firmy za czwarty kwartał.
Pierwsze wyniki były obiecujące.
„Przetestowaliśmy ten nowy format w części naszych projektów przebudowy na rok 2025 i jesteśmy zadowoleni z przyrostowego wzrostu sprzedaży i względnej wyższej wydajności sprzedaży w porównaniu z tradycyjnymi przebudowami. Ostatecznie wierzymy, że ten format pomoże zwiększyć liczbę transakcji i biletów, ponieważ sklep zapewni jeszcze pełniejszą ścieżkę napełniania” – dodał.
Model ten nie jest dla Dollar General nowością.
„Konieczność złapania towaru, zanim go zabraknie, to dokładnie to, o co walczą sklepy… Ta taktyka polega na posiadaniu większej różnorodności produktów, które często zmieniają się w ciągu roku. „Poszukiwanie skarbów” jest również skuteczne, ponieważ witryny handlu elektronicznego, będący dużym konkurentem sklepów dolarowych, nie mogą powtórzyć transakcji, udostępnił Reuters, komentując Dollar General wprowadzający do swoich sklepów różne towary, głównie poniżej 5 dolarów.
Dollar General planuje również plan członkostwa
Chociaż Vasos podzielił się jedynie podstawowymi szczegółami, dał jasno do zrozumienia, że Dollar General chce powtarzalnych przychodów z programu członkostwa lub subskrypcji.
„Patrząc w przyszłość, mamy szerokie możliwości dalszego zwiększania wzrostu sprzedaży poprzez poprawę jakości obsługi klientów, lepszy wgląd w potrzeby klientów i zwiększone możliwości lojalnościowe, w tym pilotażowy plan programu subskrypcji” – powiedział podczas rozmowy telefonicznej dotyczącej wyników czwartego kwartału.
Przychody z subskrypcji mogą pomóc sprzedawcom detalicznym poprawić wyniki finansowe i generować powtarzalne przychody, jest to jednak obszar wymagający.
Więcej sprzedaży detalicznej:
Costco widzi zasadniczą zmianę w zachowaniu członków Sieć detaliczna zamyka wszystkie lokalizacje ze względu na zmiany prawne wpływające na branżę. Lululemon stara się odwrócić zachowanie klientów.
„Większość tradycyjnych sprzedawców detalicznych nie osiągnęła jeszcze znaczącego sukcesu we własnym biznesie subskrypcyjnym. Częścią zmagań operatorów zasiedziałych są trudności z uruchomieniem nowej linii biznesowej w nieznanym kanale, a czasem zaniedbywanie rozwijania działalności subskrypcyjnej i prowadzenie jej jako oferty niszowej lub eksperymentu” – wynika z spostrzeżeń analityków McKinsey & Company.
Przyjęcie modelu subskrypcyjnego wiąże się z realnym ryzykiem dla marki.
„Nieudane próby utworzenia firm subskrypcyjnych w sektorach spożywczym, kosmetycznym i handlu detalicznego zostały dobrze udokumentowane. Takie niepowodzenia często niszczą wartość i, co gorsza, mogą zaszkodzić reputacji” – wykazało badanie.
Wiele marek detalicznych przetestowało usługi subskrypcyjne, w tym Loot Crate, które złożyło wniosek o ogłoszenie upadłości na podstawie rozdziału 11; Eleven James, model subskrypcji luksusowych zegarków, który został zamknięty; i Stitch Fix, który nadal działa, ale wystąpiły problemy.
Dollar General planuje duże zmiany w swoich sklepach.
Shutterstocka
Dollar General miał mocny rok
W obliczu problemów gospodarczych Dollar General skorzystał na częstszych wizytach bogatszych klientów. Sprzedawca podzielił się niedawno wynikami za czwarty kwartał i cały rok.
Sprzedaż netto w czwartym kwartale wzrosła o 5,9% do 10,9 miliarda dolarów. Sprzedaż netto w roku obrotowym wzrosła o 5,2% do 42,7 miliardów dolarów. Sprzedaż w tym samym sklepie w czwartym kwartale wzrosła o 4,3%. W roku finansowym sprzedaż w tych samych sklepach wzrosła o 3%. Zysk operacyjny w czwartym kwartale wzrósł o 106,1% do 606,3 mln dolarów. Zysk operacyjny za rok obrotowy wzrósł o 28,6% do 2,2 miliarda dolarów. Rozwodniony zysk na akcję („EPS”) za czwarty kwartał wzrósł o 121,8% do 1,93 USD. Rozwodniony zysk na akcję za rok obrotowy wzrósł o 34,1% do 6,85 USD. Roczne przepływy pieniężne z działalności operacyjnej wzrosły o 21,3% do 3,6 miliarda dolarów. Źródło: publikacja zysków dolara za czwarty kwartał
Dollar General odnotował dobry kwartał i rok, ale po raporcie z 12 marca jego akcje przeżywały najgorszy dzień od dwóch lat.
„Odpowiedź kryje się w perspektywach firmy na rok fiskalny 2026. Prognozy zarządu wskazują na znaczne spowolnienie głównego czynnika wzrostu sprzedawcy detalicznego” – podał Daniel Sparks, analityk Motley Fool.
Dollar General spodziewa się wzrostu sprzedaży netto w roku finansowym 2026 o 3,7% do 4,2%.
„Co bardziej niepokojące, kierownictwo nakazało wzrost sprzedaży w tych samych sklepach jedynie z 2,2% do 2,7%. Oznacza to gwałtowne spowolnienie w porównaniu z 4,3% wzrostem sprzedaży w tych samych sklepach, jaki firma właśnie osiągnęła w czwartym kwartale finansowym. Utrzymuje się także w stosunku do całorocznego wzrostu sprzedaży w tych samych sklepach Dollar General, który w roku finansowym 2025 wynosił 3%” – dodał.
Powiązane: Costco udostępnia swoim członkom nową obietnicę zwrotu gotówki
