Od lewej do prawej: dyrektor generalny Avante Rohan D’Souza, generalny partner założyciel Fuse Kellan Carter i redaktor GeekWire Taylor Soper podczas dyskusji panelowej AI Week w Seattle w zeszłym miesiącu. (Zdjęcie dzięki uprzejmości Jen Haller)
Jeśli budujesz startup na wczesnym etapie i próbujesz pozyskać fundusze kapitału wysokiego ryzyka, aby urzeczywistnić swoje wielkie pomysły, skup się na rozwiązaniu konkretnego problemu, upewnij się, że masz silne przekonanie i dokładnie przemyśl dystrybucję w dobie sztucznej inteligencji.
Oto kilka wskazówek, którymi podzieliłem się podczas niedawnej dyskusji panelowej Tygodnia AI w Seattle, którą moderowałem z Kellanem Carterem, wspólnikiem założycielem Bellevue, waszyngtońskiej firmy Fuse, oraz Rohanem D’Souzą, dyrektorem generalnym i współzałożycielem Avante, start-upu zajmującego się świadczeniami zdrowotnymi z siedzibą w Seattle.
Para zna się dobrze. Fuse poprowadził rundę zalążkową Avante o wartości 10 milionów dolarów pod koniec 2023 roku, zanim firma wygenerowała znaczne przychody.
Carter początkowo spotkał D’Souzę kilka lat wcześniej. „Zbudowano duże zaufanie” – stwierdził Carter, zastanawiając się nad znaczeniem budowania relacji między założycielami a inwestorami kapitału wysokiego ryzyka.
Tytuł dyskusji panelowej, której gospodarzem była firma Ascend z kapitałem wysokiego ryzyka z Seattle, brzmiał „Nowy krajobraz serii A” i był ukłonem w stronę zmieniających się oczekiwań co do rozwoju sztucznej inteligencji.
Kellan Carter, założyciel i komplementariusz Fuse. (Zdjęcie bezpiecznika)
Według Carta średnia runda Series A w pierwszym kwartale tego roku wyniosła 7,9 miliona dolarów. Jednak według CB Insights dziewięć firm zebrało w trzecim kwartale w ramach rund serii A ponad 200 milionów dolarów.
„Zróżnicowanie w Serie A jest szersze niż kiedykolwiek” – powiedział Carter.
Carter stwierdził, że w przypadku firm zbierających ogromne rundy serii A jest to „niesprawiedliwy pogląd”, który buduje przekonanie i otwiera drzwi do kapitału.
„Pomysł jest tak jasny, że ekscytuje inwestorów wystawieniem tak dużego czeku, ponieważ nagroda jest teraz tak duża” – powiedział Carter.
Jak podaje CB Insights, finansowanie przedsięwzięć venture wzrosło do najwyższego poziomu od trzech lat, głównie dzięki sztucznej inteligencji, która zapewniła 51% całego finansowania i 22% transakcji w trzecim kwartale.
Carter zażartował, że sztuczna inteligencja jest „teraz zawsze obecna, nawet jeśli nie jest sztuczną inteligencją”. Dla Fuse ocena propozycji polega na ustaleniu najlepszego sposobu rozwiązania problemu klienta, z wykorzystaniem sztucznej inteligencji lub bez niej.
Carter powiedział, że inwestorzy skłaniają się ku założycielom, którzy mają wiedzę branżową i lepiej niż ktokolwiek inny rozumieją problemy klientów o pierwszym lub drugim priorytecie. „Mają wiedzę, która da im wiarygodność w rozmowie z klientem” – powiedział.
W świecie, w którym sztuczna inteligencja zmienia sposób sprzedaży oprogramowania, Carter stwierdził, że szuka wyraźnej przewagi w dystrybucji. „Produkt nie wygra” – powiedział. „Dystrybucja zwycięży”.
Dodał: „Uwielbiamy założycieli, którzy mają wiedzę w danej dziedzinie, mają wiedzę i potrafią nas naprawdę podekscytować strategią dystrybucji, która jest nieco mądrzejsza lub wyjątkowa w świecie sztucznej inteligencji”.
Według D’Souzy jeśli chodzi o rozmowę o sztucznej inteligencji podczas prezentacji, rozmowa będzie się różnić w zależności od tego, czy rozmawiasz z klientem, czy inwestorem.
Powiedział, że klienci mogą odczuwać „FOMO”, jeśli chodzi o sztuczną inteligencję (strach przed przegapieniem), ale prawdopodobnie tak naprawdę mają „FOMU”: strach przed popełnieniem błędu. D’Souza powiedział, że zadaniem założyciela jest pomaganie klientom zrozumieć, że chodzi o „odblokowanie zupełnie nowego sposobu produktywności”.
D’Souza stwierdził, że dla inwestorów ważne jest pokazanie, w jaki sposób sztuczna inteligencja poprawia marże, na przykład poprzez przyspieszanie pozyskiwania i wdrażania klientów.
Rohan D’Souza, dyrektor generalny Avante. (zdjęcie w serwisie LinkedIn)
Firma Avante została oficjalnie wprowadzona na rynek na początku tego roku w ramach skalowania swojego oprogramowania, którego celem jest pomoc firmom w zmniejszeniu obciążenia pracą związaną z zarządzaniem zasobami ludzkimi i obniżeniu ogólnych kosztów programu świadczeń.
Rozważając zorganizowanie rundy finansowania serii A, D’Souza stwierdził, że jedną z zalet pozyskania świeżych pieniędzy jest to, że stanowi to sygnał dla nabywców przedsiębiorstw, z których niektórzy mogą nieufnie podchodzić do 20-osobowego startupu na wczesnym etapie ukrytego na północno-zachodnim Pacyfiku.
„Jest trochę takiego wyobrażenia o tym, co się stanie, jeśli ci goście odejdą?” powiedział. „Tak więc jako założyciel zastanawiam się: czy naprawdę powinniśmy zacząć szukać więcej pieniędzy w bilansie? Aby dać jasny sygnał, mamy dużo więcej paliwa w zbiorniku, choć niekoniecznie go potrzebowaliśmy”.
Jeśli chodzi o konkurencję, D’Souza powiedział, że założyciele powinni mniej skupiać się na podobnych start-upach, a bardziej na już istniejących. „Co robisz, aby odblokować zestaw funkcji? I jak możesz tam dotrzeć znacznie szybciej?” powiedział.
Carter zauważył, że Fuse trzyma się z daleka od firm, które mogłyby bezpośrednio konkurować z Microsoftem, Amazonem, OpenAI czy Anthropic.
„Jeśli sądzimy, że istnieją przesłanki wskazujące, że zamierzają wypuścić produkt, a potem wiemy, że wszyscy konkurują z produktami darmowymi lub pakowanymi, to jest to problem” – stwierdził.
D’Souza, były szef produktu w firmie Olive AI zajmującej się automatyzacją opieki zdrowotnej, podkreślił znaczenie przejrzystości w kontaktach z inwestorami.
„Pamiętaj bardzo jasno o swoich harmonogramach” – powiedział. „Jeśli potrzebujesz trzech lub sześciu miesięcy, aby naprawdę opracować rdzeń swojego produktu, powiedz o tym wyjątkowo przejrzyście”.
D’Souza powiedział, że Avante celowo nie planowała stałych przychodów na 2024 r., przeprowadziła program wczesnego wdrożenia, który nie był bezpłatny, a następnie w kwietniu 2025 r. wyszła z ukrycia i zamieniła programy pilotażowe w umowy wieloletnie. „Stworzyliśmy trochę niedoboru i FOMO wokół koncepcji programu wczesnego wdrożenia” – powiedział.
D’Souza poradził także swoim współzałożycielom, aby „skupili się na czymś fundamentalnym, co można zrobić 100 razy lepiej”.
