Podczas gdy wielu klientów Costco dołącza do klubu magazynowego ze względu na niskie ceny, inni doceniają jego model biznesowy polegający na poszukiwaniu skarbów. To stale zmieniająca się selekcja produktów, która ma za zadanie zachwycać klientów i zachęcać ich do odwiedzenia sklepu po mieloną wołowinę, ręczniki papierowe i kawę, a wypłynięcia z kajakiem lub nowym płaszczem zimowym.
„Koncepcja polowania opiera się na zasadzie behawioralnej, zgodnie z którą ludzi motywuje zmienność. Ludzie silnie reagują na nieprzewidywalne nagrody, co jest zjawiskiem szeroko badanym w ekonomii behawioralnej i psychologii poznawczej. W przypadku Costco nieprzewidywalność nie powoduje frustracji; generuje podekscytowanie” – wynika z raportu Mojo Sales and Branding, firmy konsultingowej zajmującej się zachowaniami konsumentów, która doradza sprzedawcom detalicznym w zakresie strategii merchandisingowych.
Jest to strategia napędzająca sprzedaż, która sprawia, że zakupy w Costco, przynajmniej w części, są raczej doświadczeniem rozrywkowym niż tradycyjnym doświadczeniem użytkowym. Nawet jeśli nie kupujesz nowych nart, sześciometrowego misia lub innego fantazyjnego przedmiotu, warto to rozważyć.
„Członkowie wchodzą do magazynu ze świadomością, że niektóre produkty będą dostępne tylko przez krótki czas. To oczekiwanie tworzy wzorzec mentalny napędzany niedoborem i pilnością, czyli dwiema siłami, które kształtują zachowania zakupowe od dziesięcioleci” – czytamy w raporcie Mojo.
Dyrektor finansowy Costco, Gary Millerchip, podzielił się wynikami sieci za pierwszy kwartał, wymieniając niektóre z nowych pozycji, które Costco dodało niedawno.
Costco dodaje wielkie nazwiska
W zeszłym roku Costco zrobiło dobrą wiadomość w związku ze sprzedażą sztabek złota. W pierwszym kwartale sieć grała nieco bardziej tradycyjnie.
„W pierwszym kwartale dodaliśmy szereg nowych partnerstw w zakresie marek krajowych w różnych kategoriach produktów nieżywnościowych, w tym karty podarunkowe Gap i Ulta, odzież Vera Bradley i wizytówki Upper Deck” – powiedział Millerchip.
Costco okresowo zmienia niektóre swoje produkty, a Millerchip wyjaśnił część logiki stojącej za tym.
„Nowość również napędza wzrost w tej kategorii, a artykuły modowe, takie jak Dubai Chocolate, radzą sobie bardzo dobrze. Kirkland Signature nadal rośnie w szybszym tempie niż całkowita sprzedaż, a artykuły KS oferują zazwyczaj 15–20% wartości w porównaniu z alternatywą marki krajowej o tej samej lub lepszej jakości” – dodał.
Więcej sprzedaży detalicznej:
Costco widzi zasadniczą zmianę w zachowaniu członków Sieć detaliczna zamyka wszystkie lokalizacje ze względu na zmiany prawne wpływające na branżę. Lululemon stara się odwrócić zachowanie klientów.
Marka własna sieci radzi sobie dobrze w obecnym okresie niepewności gospodarczej w Stanach Zjednoczonych.
„W pierwszym kwartale wprowadziliśmy na rynek około 45 nowych produktów KS, w tym suche ręczniki do codziennego mycia twarzy, karmelizowane rogaliki jagodowe i różne artykuły odzieżowe, a także naszą najnowszą ofertę food court, karmelowe ciasteczka z lodami” – dodał.
Przeczytaj także: Costco dodaje ograniczoną czasowo przyjemność z jedzenia do konkurencyjnego McDonald’s
Częścią atrakcyjności Costco są stale zmieniające się towary.
Shutterstock
Poszukiwanie skarbów Costco zwiększa sprzedaż
Jako stały klient Costco z ponad dziesięcioletnim stażem jako członek i doświadczony reporter zajmujący się sprzedażą detaliczną, mogę powiedzieć, że moje zachowania zakupowe w klubie magazynowym różnią się od tego, jak robię zakupy w sklepie spożywczym lub w sklepie Target. Zamiast po prostu przechodzić między przejściami, w których znajdują się potrzebne mi przedmioty, zwykle robię pełną pętlę przez wszystkie przejścia w Costco.
W ten sposób Costco projektowało swoje sklepy.
„Obracając zszywki, czyli„ wyzwalacze ”, jak je nazywa Costco, w całym sklepie, celowo kierujesz kupujących od rogu do rogu, wiedząc, że podczas poruszania się po sklepie dodadzą do swoich wózków wiele dodatkowych artykułów” – relacjonuje Chowhound.
To system zaprojektowany tak, aby ekscytować klientów tym, co kupują.
Powiązane: Historia Costco: Oś czasu i fakty firmy
„Costco poprawia tę psychologię poprzez celową rotację zapasów. Nawet najskuteczniejsze produkty można tymczasowo wymienić lub przenieść do innych sekcji. Ta ciągła aktualizacja sprawia, że środowisko jest stymulujące psychicznie. Kiedy kupujący odkrywają przedmioty, których nie spodziewali się znaleźć, wzrasta poziom dopaminy, neuroprzekaźnika powiązanego z nagrodą” – dodała witryna internetowa poświęcona jedzeniu.
Jest to system, który sprawia, że ludzie wracają i prowadzi do odnowienia członkostwa.
„Costco ma najbardziej lojalnych klientów spośród wszystkich sprzedawców detalicznych” – powiedział CNBC analityk handlu detalicznego UBS, Michael Lasser.
Costco również obniżyło ceny
Podczas gdy poszukiwanie skarbów napędza sprzedaż i powtarzalne wizyty, główną ofertą Costco są niskie ceny. Millerchip mówił także o tym podczas telekonferencji dotyczącej wyników za pierwszy kwartał.
„Jak zawsze naszym celem jest być pierwszym, który obniży ceny, gdy tylko zobaczymy ku temu okazję. Oto przykłady obniżek cen w tym kwartale: KS Chicken Pot Pie z 4,29 do 3,99 dolarów za funt, KS Bacon z 18,99 dolarów do 16,99 dolarów za opakowanie, KS Whipped Cream, 3 opakowania od 10,49 do 8,99 dolarów oraz KS Walnuts, 3-funtowe opakowanie od 10,49 dolarów do 8,99 dolarów. 14,49 dolarów do 8,99 dolarów i 12,99 dolarów” – powiedział.
Dyrektor generalny Ron Vachris podkreślił tę kwestię.
„Nigdy nie ulegniemy nieoferowaniu najlepszych cen i ich obniżaniu dla naszych członków. Z tego właśnie słynie Costco i to zawsze będzie naszą główną mantrą” – dodał.
Powiązane: Costco wprowadza kluczowe zmiany w zakupach w sklepach i Internecie
