Ari Malik nie spędza dużo czasu na zamartwianiu się cyklami szumu dotyczącego sztucznej inteligencji. Podczas gdy Dolina Krzemowa debatowała nad filozofią ogólnej sztucznej inteligencji, Malik budował w swojej sypialni coś znacznie bardziej zrównoważonego, prozaicznego (i dochodowego): system pomagający agentom repo i pożyczkodawcom w windykacji długów. Wraz ze współzałożycielem Mukundem Tibrewalą Malik postanowił zautomatyzować jeden z najbardziej wyczerpujących, regulowanych i charakteryzujących się dużą rotacją dziedzin finansów.
Dwa lata później takie podejście się opłaciło. Malik jest obecnie dyrektorem generalnym Salient, pionowego start-upu zajmującego się sztuczną inteligencją, który po cichu stał się siłą w branży fintech, przejmując usługi pożyczkowe. Oprogramowanie firmy automatyzuje wszystko, od wezwań do windykacji po przetwarzanie płatności dla pożyczkodawców samochodowych, czyli funkcję historycznie zdominowaną przez centra obsługi telefonicznej i ręczne przepływy pracy.
„To obszar gospodarki pozostawiony w tyle przez technologię i w którym konsumenci, w większości, pozostawieni samym sobie, często nie znając swoich praw, często nie znają swoich procesów” – powiedział Fortune. „Dlatego uważamy, że sztuczna inteligencja ma ogromny potencjał, aby być rozwiązaniem 10-krotnym, a nie ulepszeniem o 20–30%”.
Rozwój Salient był szybki, ale konserwatywny (przynajmniej w kontekście bańki AI). Zaledwie 18 miesięcy po powstaniu firma Salient zebrała 60 milionów dolarów w rundzie Seed A prowadzonej przez Andreessena Horowitza, osiągając wycenę na poziomie 350 milionów dolarów w czerwcu 2025 roku. Malik powiedział Fortune, że roczne powtarzalne przychody Salient przekroczyły obecnie 25 milionów dolarów, czyli prawie dwukrotnie więcej niż 14 milionów dolarów zgłoszone sześć miesięcy temu. Inwestorzy w dalszym ciągu napływają. Wtajemniczeni twierdzą, że od tego czasu firma zebrała dodatkowe 10 milionów dolarów, podnosząc swoją wycenę do około 500 milionów dolarów.
Nie brakuje szybko rosnących liczb ARR (niektóre z nich są bardziej wiarygodne niż inne). Jednak tym, co szczególnie wyróżnia Salient, jest wskaźnik retencji i rezygnacji. Malik twierdzi, że firma nigdy nie porzuciła klienta i 100% swoich projektów pilotażowych przekształciła w transakcje płatne, mimo że średni wskaźnik rezygnacji B2B w branży zbliża się do 5% rocznie, a w przypadku narzędzi finansowych AI i fintech waha się od 22% do 76% rocznie.
Produkty fintech oparte na sztucznej inteligencji szczególnie borykały się z problemem utraty produktów ze względu na problemy regulacyjne i związane z przestrzeganiem przepisów charakterystyczne dla branży, dla której zostały stworzone. Jak twierdzi Malik, firmie Salient udało się wzbudzić zaufanie instytucji finansowych i klientów, demonstrując udowodniony sukces modelu. Według Malika agenci AI Salient wykazali 30 razy większą zgodność niż agenci ludzcy.
Ten udokumentowany sukces nie pozostał niezauważony przez klientów. Postępy w zakresie wykorzystania Salient są „bardzo wysokie”, a jego klienci, jak powiedział Malik, konsekwentnie podwajają swoje inwestycje z miesiąca na miesiąc i rok po roku.
Następny rozdział dla Salient, utrzymuje Malik, wykracza daleko poza podpisywanie umów z większą liczbą pożyczkodawców, chociaż Salient współpracuje już z ponad pięcioma z dziesięciu największych pożyczkodawców samochodowych. Firma obsługuje obecnie miliony połączeń dziennie i zrealizowała już transakcje o wartości ponad 1 miliarda dolarów, co świadczy zarówno o popycie, jak i skali problemu, przed którym stoi. Każdego roku w Stanach Zjednoczonych emitowane są nowe kredyty samochodowe o wartości około 800 miliardów dolarów, a prawie 80% amerykańskich gospodarstw domowych ma jakieś zadłużenie. Według Malika pożyczkodawcy wydają od 20 do 30 miliardów dolarów na obsługę tego długu, płacąc ludziom za wykonywanie połączeń telefonicznych, wysyłanie listów i negocjowanie płatności.
Ambicją firmy Salient jest przejęcie tych wydatków poprzez stworzenie, jak to nazywa Malik, „autonomicznego systemu rejestracji”: oprogramowania, które może zarządzać całym cyklem życia pożyczki, od jej udzielenia do płatności, bez interwencji człowieka.
„Uważamy, że możliwe jest uczynienie usługi całkowicie bezkontaktowym i chcemy to zrobić tak szybko, jak to możliwe” – mówi Malik.
Osiągnięcie tego celu oznacza wyjście poza podstawowy produkt z kolekcji Salient. Malik twierdzi, że firma planuje zbudować system zarządzania pożyczkami, moduł raportowania kredytowego i moduł odpisów, skutecznie rozwijając Salient w platformę pełnych usług. Dodaje, że istniejący produkt już udowodnił swoją wartość: klienci zauważyli efektywność kosztową usług na poziomie 50%.
Malik twierdzi, że sposób, w jaki Salient wykorzystuje swój kapitał, opiera się na zaufaniu klientów. „Musimy być firmą pokoleniową, ponieważ dużo w nas inwestują, a my musimy mieć pewność, że jesteśmy stabilni finansowo” – powiedział Fortune. „Kiedy inwestujemy kapitał, dzieje się tak dlatego, że mamy bardzo silne przekonanie, że jest to produkt, który może działać na dużą skalę, i chcemy, aby jak najszybciej przyniósł wartość”.
Jak dodał, spółka nie ma zamiaru szybko wydawać pieniędzy w nadchodzących latach. Koszty operacyjne Salient są znacznie niższe niż w przypadku podstawowych firm zajmujących się sztuczną inteligencją, ponieważ firma nie prowadzi szkoleń wstępnych.
Zamiast tego inwestycje zostaną przeznaczone na sąsiadujące przepływy pracy, w tym na interakcję pożyczkodawców z DMV i udoskonalanie procesów odzyskiwania pożyczek. Kolejna część zostanie zarezerwowana na eksperymenty z nowymi technologiami, co definiuje Salient od jego powstania.
Kiedy Malik i Tibrewala uruchomili Salient w 2023 r., prawie każdy pożyczkodawca, którego zaproponowali, odrzucił je. Aby to osiągnąć, przeprowadzili niekonwencjonalny test Turinga. Założyciele stworzyli demo, w którym klon głosowy AI Steve’a Jobsa dzwonił do pożyczkodawców w celu negocjowania kredytu samochodowego.
„Wybraliśmy Steve’a, ponieważ był najbardziej rozpoznawalnym głosem” – mówi Malik. „Chcieliśmy pokazać, że ta technologia staje się tak realistyczna, że osiągnięcie status quo jest tylko kwestią czasu”.
Sztuczka zadziałała. „Zaprezentowaliśmy tę demonstrację naszym pierwszym pięciu lub sześciu klientom” – mówi Malik. „Wszyscy mówili: «O mój Boże, to szaleństwo»”.
Jednak uzyskanie porozumienia było tylko pierwszą przeszkodą. Pierwszym dużym klientem Salient był Westlake Financial, duży pożyczkodawca samochodowy typu subprime. Kiedy Westlake przyjął pilota, Malik i Tibrewala nie tylko wysłali API. Fizycznie przenieśli się do biur w Westlake, ustawiając na miejscu biurka, aby mieć pewność, że sztuczna inteligencja nie będzie miała halucynacji ani nie naruszy skomplikowanych przepisów dotyczących windykacji długów.
Ten poziom „wściekłej obsesji na punkcie klienta” – mówi Malik – to fosa Salienta, a jego mentalność sięga czasów, gdy pracował w Goldman Sachs, a później w Tesli. Inżynierowie są zintegrowani bezpośrednio z klientami, a każdy partner Salient ma osobisty numer telefonu komórkowego Malika. „Nasi inżynierowie komunikują się bezpośrednio ze swoimi odpowiednikami biznesowymi w największych instytucjach finansowych w USA” – mówi. „Ponoszą znacznie większą odpowiedzialność za to, co obiecali klientowi, co tworzy znacznie bardziej jednolity świat inżynierii. Wszyscy wiemy, co musimy zbudować i jak to zrobić”.
Dla założycieli pragnących powtórzyć sukces Salient rada Malika jest jasna: opuścić Dolinę Krzemową. „Idź gdziekolwiek indziej” – mówi. „Porozmawiaj z kimkolwiek z innej branży. Zostań antropologiem. Wejdź do społeczności, której nie znasz, a przekonasz się, że te nieefektywności są już bardzo dojrzałe”.
