Tony Cuccio był w Venice Beach w 1981 roku, mając w kieszeni zaledwie 200 dolarów. Wiele lat później jest założycielem i dyrektorem generalnym Cuccio Global Distribution, imperium kosmetycznego, które spopularyzowało paznokcie żelowe i od tego czasu wygenerowało łączną sprzedaż o wartości 2 miliardów dolarów w 90 krajach.
Cuccio, Sycylijczyk z Brooklynu, dwukrotnie poniósł porażkę, zanim odniósł sukces: najpierw w sklepie ze słodyczami, a następnie w branży piwa i napojów. Ale w wieku 25 lat potrzebował czegoś na utrzymanie.
„Czasami zdarzają się wypadki lub jesteś we właściwym miejscu we właściwym czasie” – powiedział Cuccio podczas niedawnego wywiadu dla podcastu The School of Hard Knocks.
On i jego żona Roberta założyli w Venice Beach stoisko o powierzchni pięciu stóp kwadratowych, w którym codziennie sprzedawano kosmetyki warte od 500 do 600 dolarów. Nocą spieszyli się na Westwood Boulevard, zakładali sklep przed sklepem odzieżowym w Hallenstein i mieli nadzieję, że uda im się złapać nocny tłum.
Przełom nastąpił, gdy klienci zaczęli domagać się warunków hurtowych. Aby akceptować czeki, Cuccio potrzebował nazwy firmy jako numeru SRRA. „Powiedzieliśmy: nie wiem. A oni powiedzieli: Kto jest właścicielem? Odpowiedziałem: Stephen, Tony i Roberta. To Star Nail” – powiedział. I tak narodził się Star Nail.
Paznokcie żelowe stały się podstawą działalności Star. Podczas gdy naukowcy stworzyli chemię kilkadziesiąt lat wcześniej, Cuccio dostrzegł potencjał komercyjny, który inni przeoczyli.
„Kiedy mówię, że je wynalazłam, chcę to wyjaśnić wszystkim widzom, ponieważ wiele osób twierdzi, że wynalazł je naukowiec w 1950 roku. Paznokcie żelowe były popularne dopiero w 1981 roku. Dodaliśmy do nich wapń, dodaliśmy włókno szklane, dzięki czemu były trwalsze” – powiedziała. „Wprowadziłam je na rynek i zarobiłam setki milionów dolarów na paznokciach żelowych”.
Zaczynając krok po kroku
Model biznesowy Cuccio opierał się na wzroście i dyscyplinie. Zaczął od 200 dolarów, następnie zwiększył go do 1000 dolarów i ograniczył koszty ogólne do minimum. Przez dwa lata jedyne pieniądze, jakie otrzymywał od firmy, to czynsz za mieszkanie. Wszystko inne wróciło do zapasów.
„Nigdy nie zaciągnąłem linii kredytowej w banku. Nigdy nie miałem kredytu hipotecznego. Nigdy nie pożyczałem pieniędzy. Nigdy nie brałem pieniędzy z banku” – powiedział. „Banki powinny wpłacać pieniądze, a nie je wypłacać”.
Cuccio wyróżnił się także na tle swojej głównie krajowej konkurencji, podróżując od 1984 roku do 90 krajów i samodzielnie finansując swoich dystrybutorów. „Finansuję wiele z moich 90 krajów. Jestem więc bankiem. Nazywają mnie BOC: Bank of Cuccio” – powiedział.
Pierwszym celem była Brazylia, która 24 lata po otwarciu tam fabryki jest obecnie jej najbardziej dochodowym rynkiem, generującym około 15 milionów dolarów rocznie.
Celowe było również to, aby nigdy nie akceptować kapitału wysokiego ryzyka ani nie wchodzić na giełdę. „Jedyny przypadek wejścia na giełdę ma miejsce wtedy, gdy trzeba bardzo szybko zwiększyć skalę działalności, a są to miliony lub miliardy dolarów i trzeba coś bardzo szybko osiągnąć” – powiedział.
„Sprzedałem tylko jedną rzecz w życiu. Nigdy nie sprzedałem produktu. Nigdy nie sprzedałem gadżetu. Nigdy nie sprzedałem produktu kosmetycznego. Brałem udział w seminariach w 90 krajach na temat zarabiania pieniędzy” – powiedział. „Jeśli zarobisz pieniądze innym, zarobisz miliony dolarów albo dużo pieniędzy. Celem jest sprzedanie siebie”.
Rządzić imperium w wieku 70 lat
Cuccio, obecnie 71-letni, twierdzi, że nadal przychodzi do pracy o 5 rano: „To 95% potu i 5% szczęścia” – powiedział w niedawnym TikToku. Ale, jak mówiła mu babcia, gdy był mały, „jeśli kochasz to, co robisz, nie przepracujesz ani jednego dnia w swoim życiu” – powiedział.
„Gdy w przyszłym miesiącu skończę 71 lat, jadę na Dominikanę. Przez pierwsze dwa dni będę pracować z moim dystrybutorem i jego ludźmi, ucząc ich, jak osobiście zwiększać skalę swojej działalności” – powiedział.
Podstawą ich imperium jest lojalność i wzajemne inwestowanie. Około 41 lat temu Cuccio powiedział, że zatrudnił 22-letnią kobietę i sprzedając ją, dał jej 5% udziałów w firmie. „To, co zrobił, to zakucie jej w złote kajdanki, ponieważ przez lata ludzie oferowali jej mnóstwo pieniędzy, a ona chciała te 5%. Teraz ma 14%. Bez niej nie byłoby firmy”.
Cuccio stwierdził, że przez cztery dekady utrzymywał podstawową grupę pracowników ze stażem pracy wynoszącym 30 i 40 lat. „Bez dobrych ludzi nie da się tego zrobić samemu. Można sterować statkiem. Można dzwonić. Można wyznaczać kierunek rozwoju, ale ktoś musi kierować firmą” – powiedział.
Roberta, żona Cuccio od 48 lat, również odegrała kluczową rolę.
„Gdyby nie moja żona (jestem z nią od 12. roku życia, czyli 58 lat; po ślubie 48 lat), myślę, że siedziałbym w więzieniu lub umarł” – powiedział.
Druga strona medalu lojalności
Lojalność ma jednak granice. Zatrudniając sprzedawców, Cuccio kieruje się jednym papierkiem lakmusowym: prowizja czy wynagrodzenie? „Każdy, kto chce wynagrodzenia, jest automatycznie wykluczany z rozmowy kwalifikacyjnej, ponieważ nie zapytałeś mnie, ile wynosi prowizja” – powiedział. „Jeśli dam Ci 90% prowizji, nie dowiesz się, jeśli mnie nie zapytasz”.
Cuccio powiedział, że w ciągu ostatnich 40 lat zatrudnił ponad 2000 osób. Najtrudniejszą umiejętnością, jaką rozwinąłeś, jest wiedza, kiedy zerwać więzi. „Jeśli wiem, że nie są pracowici i nie chcą zarobić więcej pieniędzy, muszę podjąć decyzję w sprawie ludzi, o których wiem, że nie są dla ciebie, nie są lojalni i nie chcą pracować. Najtrudniej jest ich szybko wypuścić. I robię to bez zastanowienia” – powiedział.
„Najważniejszą rzeczą, jakiej mogę nauczyć młodych ludzi, jest to, że jeśli ktoś cię oszuka w biznesie lub w życiu, po prostu odejdź” – kontynuował. „Nie dawaj im szansy”.
Od sztucznych paznokci po nieruchomości
Bogactwo Cuccio rozciąga się także na paznokcie żelowe. Zainwestował znaczne środki w zwolnione z podatku obligacje komunalne i nieruchomości przemysłowe – dwa instrumenty, które jego zdaniem generują najwyższe zyski.
W wieku 27 lat odnoszący sukcesy biznesmen opowiedział mu o obligacjach wolnych od podatku i zdał sobie sprawę, że oferują one gwarantowany dochód z korzyściami podatkowymi. „Zacząłem od miliona dolarów, a doszliśmy do 40 milionów. Jedyne, co robiłem, to emitowałem obligacje wolne od podatku” – powiedział.
Cuccio rozumiał nieruchomości w inny sposób. Przyjaciel i partner biznesowy Larry Petraelli zapytał go, dlaczego płaci czynsz, skoro może być właścicielem budynku i sam go płacić. Cuccio wziął sobie tę radę do serca. „Ostatni budynek kupiłem 22 lata temu za 4 miliony. Jest wart 40 milionów” – powiedział.
Jego filozofia dotycząca nieruchomości jest zwodniczo prosta: kupuj wysokiej jakości nieruchomości inwestycyjne za 50% zniżki, nigdy nie daj się zadłużyć i nigdy nie sprzedawaj. „Twój czynsz rośnie. Twój kredyt hipoteczny spada, a budynki lub nieruchomości pod wynajem oddajesz swoim dzieciom. Dlatego nazywają to nieruchomościami. Dlaczego miałbyś to sprzedać?” powiedział.
W przypadku młodszych inwestorów, którzy mają czas po swojej stronie, przewaga jest zwielokrotniona. Rynki nieruchomości zmieniają się zazwyczaj co 7–10 lat, szczególnie teraz, po kryzysie finansowym w 2008 r. „Jeśli masz 25 lat, przejdziesz przez co najmniej sześć różnych cykli. Jeśli więc kupisz i zatrzymasz, zrobisz to sześć razy, bo masz czas” – powiedział.
Preferowanie obiektów przemysłowych – magazynów o wysokich sufitach odpowiednich dla handlu elektronicznego – odzwierciedla zmieniające się czasy. „Kiedy Amazon się wprowadził, cena wzrosła z 200 dolarów za stopę kwadratową do 400 dolarów za stopę kwadratową” – powiedział.
Finanse osobiste, emerytura i pułapka pieniędzy
Cuccio stał się mało prawdopodobnym zwolennikiem edukacji w zakresie finansów osobistych. Założył konto IRA dla 90 swoich pracowników, pożyczając im 7000 dolarów 2 stycznia każdego roku i z czasem potrącając niewielkie kwoty z ich wypłat. „Pewna dziewczyna jest ze mną od 25 lat. To Meksykanka. Ma 200 000 dolarów” – powiedział.
Osobom z rocznym dochodem mniejszym niż 250 000 dolarów konto IRA Roth oferuje wyjątkową korzyść: składki pochodzą z górnej części dochodu brutto, zmniejszając dochód podlegający opodatkowaniu, a składniki wzrostu są wolne od podatku do 65. roku życia. „Rząd ci mówi, chłopcze, pozwolę ci wpłacić 7000 dolarów. Oddam ci 3000 dolarów. Pozwolę ci zarabiać odsetki do 65. roku życia. A potem zamierzam żebyś mógł to wydać bez podatku, a ty mówisz: „Nie mam pieniędzy, pożycz”.
Przez pierwsze 60 lat swojego życia Cuccio twierdził, że pieniądze utożsamiał z sukcesem. Nocował w tanich hotelach i skąpił na wszystkim, wierząc, że większe bogactwo go zadowoli. To nie było tak.
„Zdałem sobie sprawę z jednej rzeczy, jeśli chodzi o pieniądze. Myślałem, że to Bóg” – powiedział. „Nie rób tego, co ja zrobiłem”.
Teraz Cuccio widzi pieniądze inaczej. „Pieniądze są ważne tylko wtedy, gdy ich nie ma. Kiedy moja mama płakała, bo zepsuła się lodówka i nie miała 300 dolarów na nową, wtedy pieniądze były ważne” – powiedział. Dotrzymał 50-letniej obietnicy złożonej matce: dopóki będzie w stanie opłacić pierwsze zajęcia, wyśle jej różnicę.
„Większą satysfakcję sprawiło mi pomaganie mojej matce” – powiedział.
Poniżej możesz obejrzeć pełny wywiad Cuccio z The School of Hard Knocks:
W przypadku tej historii firma Fortune wykorzystała generatywną sztuczną inteligencję do pomocy w przygotowaniu wstępnej wersji roboczej. Redaktor sprawdził dokładność informacji przed ich opublikowaniem.
